Você é um bom vendedor? Aprenda a fazer uma autoanálise da sua carreira

Atualmente, 90% dos consumidores brasileiros com acesso à internet realizam pesquisas online antes de realizarem uma compra, segundo um estudo do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil).  Se combinarmos esses dados com os do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), que indicam que em 2015 a metade da população brasileira passou a se conectar à internet, seja por smartphone, tablets ou computadores, então perceberemos que ser um bom vendedor passou a incorporar novos desafios, pois os consumidores estão mais informados sobre produtos, serviços, direitos e opiniões de outros compradores.

Se inicialmente a atividade de vender podia ser definida como o ato de trocar um bem ou um serviço por uma quantia em dinheiro (definição bastante usada pelos dicionários), agora o papel consultivo, as técnicas, estratégias e habilidades dos vendedores se tornaram cada vez mais importantes. Se antes o vendedor era aquele que representava a empresa e seus interesses diante do cliente, agora o desafio é compreender o cliente e suas necessidade ou desejos para oferecer a solução que melhor satisfaça sua expectativa.

Essa mudança no comportamento do consumidor, na maneira como os vendedores se preparam para enfrentá-la — e a forma como realizam suas atividades será o tema de nosso conteúdo. Nele, vamos indicar os diferentes tipos de vendedores e as semelhanças e diferenças para o desenvolvimento de suas carreiras, apresentaremos alguns pontos que podem apoiar a autoanálise do vendedor para que ele não traia sua missão por meros números; indicaremos a melhor maneira de alinhar os objetivos pessoais com as metas da empresa e, por fim, apresentaremos alguns erros que devem ser evitados e algumas boas práticas que podem ser adotadas em sua rotina pessoal para que você seja reconhecido como um bom vendedor.

• A carreira do vendedor
• A importância da autoanálise
• Estabelecendo metas e métricas
• Erros fatais para o vendedor
• 6 dicas para ser um bom vendedor

Ao término da leitura, você poderá definir qual é o futuro de sua carreira em vendas e que possa revisar sua rotina de atendimento e relacionamento com o cliente.

Tenha uma boa Leitura!

A carreira do vendedor

Em alguns momentos, vender foi comparado a uma arte; em outros, foi visto como um talento natural que nascia com a pessoa; e, em quase todos os períodos, o vendedor foi visto como aquela pessoa que sabe exatamente como te forçar a comprar algo que você não precisava, por um preço que você não estava disposto a pagar. O fato é que isso mudou muito!

Atualmente, as empresas e os vendedores entenderam que existem tipos de vendas diferentes, com graus de complexidade, ciclos de compras e processos decisórios distintos, o que exige técnicas, comportamentos, experiências, posturas e até tipos de vendedores diferentes.

Fechar um acordo comercial para o fornecimento de medicamentos para um hospital, por exemplo, pode ser classificada como uma venda para empresa (Business to Business – B2B), pois envolve várias pessoas na tomada de decisão, possui processo de compra longo, com várias fases de negociação; o mesmo valeria para se fechar um acordo comercial com uma rede de drogarias.

No entanto, vender para uma farmácia de bairro ou para uma pequena clínica, apesar de ser uma venda para empresa, apresenta desafios bem diferentes, pois quase sempre é feita com um comprador individual e com um ciclo decisório quase que instantâneo. Também há a venda direta para o consumidor (B2C) que pode acontecer via internet, sem nenhuma intermediação de vendedores, ou no balcão das farmácias, um modelo bem mais simples de decisão super rápida e basicamente focado na necessidade do cliente e nas condições de preço e pagamento que a drogaria oferece.

A questão é: qual modelo de venda ou tipo de vendedor você deseja ser? Aquele que se concentra em vendas complexas, como as realizadas para empresas ou aquele que se dedica a vendas mais rápidas?

Apesar de exigirem habilidades e abordagens diferentes, existem três semelhanças nesses modelos:

1. Conhecimento dos produtos

Conhecer o medicamento, saber suas vantagens sobre os similares, destacar que as indicações ou benefícios superam suas contra indicações, conseguir traduzir termos técnicos para a linguagem do cliente, são alguns dos aspectos técnicos do produto que agregam valor à venda e elimina objeções por parte do cliente;

2. Entendimento dos principais aspectos avaliados pelo cliente

Preço, qualidade, contraindicações, facilidade de uso e até mesmo aspectos relacionados ao armazenamento, disponibilidade e simplicidade do modelo de venda ou uso podem ser determinantes como critérios de escolha entre um ou outro medicamento. Um bom vendedor sabe se colocar no lugar do cliente, interpretar quais são os aspectos que são considerados mais importantes e aqueles que ele relevaria para poder revender ou usar o medicamento e usa essa interpretação a seu favor no momento da venda.

Talvez este seja o aspecto que mais tenha mudado nos últimos tempos. Com o avanço da internet, antes mesmo de ir à farmácia ou de receber o diagnóstico médico, as pessoas pesquisam sobre o tratamento para suas possíveis enfermidades. Sendo assim, o papel do vendedor é mais consultivo, oferecendo perspectivas distintas de determinado tratamento ou medicamento.

3. Boa capacidade de argumentação

Além de se colocar no lugar do cliente, o vendedor deve ter uma boa capacidade de eliminar objeções que geram dúvidas no consumidor e impedem as vendas. Objeções são diferentes de motivos reais para a não compra como, por exemplo, não ter o valor necessário para comprar ou não precisar realmente do medicamento. As objeções são questionamentos que impedem a última ação da compra, como “será que esse tratamento funcionará comigo?”, “será que o valor que está sendo cobrado é justo?”. A argumentação visa eliminar essas dúvidas e dar segurança para o cliente.

Se você quer se dedicar e desenvolver a carreira de vendedor, então terá que praticar muito essas três variáveis, só assim poderá chegar ao sucesso total no relacionamento com os clientes.

A importância da autoanálise

Quase sempre são as empresas que determinam os perfis dos vendedores que elas gostariam de contratar para representá-las, mas você já pensou em fazer o contrário e pensar em como gostaria que as empresas te enxergassem e em quais você gostaria de trabalhar? Também pensou no tempo que gostaria de gastar nas atividades de prospecção de novos clientes, visita, negociação e fechamento de vendas? A autoanálise é fundamental para o desenvolvimento da carreira e a organização e otimização de suas atividades como vendedor.

Existe um esquema aplicado por recrutadores na seleção de candidatos para as empresas que também podem ser usados em sua autoanálise, o CHA — Conhecimentos, Habilidades e Atitudes. Vamos entender o que são e como usar esses critérios de análise:

1. Conhecimentos

É todo o domínio teórico que um vendedor detém sobre técnicas de vendas; estratégias de prospecção, negociação e fechamento de vendas; relacionamento com os clientes; comportamento dos consumidores e precificação. Além de ferramentas que podem ser usada na viabilização de suas atividades, como calendários eletrônicos e e-mail; ferramentas de análise de comportamento do consumidor e assuntos relacionados à saúde, medicamentos, produtos farmacêuticos e bem-estar dos pacientes.

Saber teoricamente sobre um determinado assunto pode garantir a clareza de que as estratégias adotas são as adequadas, mesmo que o resultado no curto prazo não seja o esperado.

2. Habilidades

Os números costumam ser bons demonstrativos das habilidades de um vendedor.  Sua taxa de sucesso em vendas (calculada pelo número de clientes conquistados dividida pelas oportunidades qualificadas), por exemplo, pode mostrar a habilidade de um vendedor em fechar vendas. No fundo, habilidade é a transformação do saber teórico em um saber prático, é usar a teoria para apurar e qualificar a prática.

3. Atitudes

Existem empresas que exigem um alto grau de competitividade de seus vendedores, outras preferem a agressividade nas vendas, outras ainda preferem a ênfase no relacionamento com o cliente. Cada uma exige um tipo de atitude e postura do vendedor. Quais são as atitudes que direcionam suas atividades? Se você é agressivo, o contato com clientes da base de clientes será um desafio, já a busca por novos potenciais clientes será mais fácil e vice-versa.

A autoanálise ajuda a identificar possíveis falhas, oportunidades de melhoria, gargalos e até razões de algumas atividades serem priorizadas em sua rotina e outras não.

Estabelecendo metas e métricas

Suas metas devem ser estabelecidas com base em três critérios: 1) Quais são os objetivos de sua empresa relacionados às suas atividades?; 2) Quais são os seus objetivos profissionais, financeiros e pessoais (familiares e relacionados à qualidade de vida)?; 3) Suas metas passam pelo crivo da metodologia OKR?

A metodologia OKR (Objectives and Key Results) afirma basicamente que uma meta deve ser definida 40% pela diretoria ou gerencia da empresa, por exemplo, vender X% a mais que o semestre passado ou aumentar a carteira de clientes em X%. Esses percentuais serão usados como as métricas que apoiaram a revisão das táticas e estratégias adotadas e sempre devem ser mensuráveis e simples de compreender. Os outros 60% da meta são definidos pelos vendedores como, por exemplo, alocar X% dos investimentos disponíveis para o setor em um evento de mercado e reduzir em X% os valores utilizados em visitas individuais ou almoços de negócios, pois o vendedor ou a equipe acredita que essa é a melhor estratégia para atingir a meta.

Em ambos os exemplos os percentuais podem ser traduzidos em dados numéricos e o cuidado deve ser revisar a estratégia estabelecida nos 60% para se alcançar o resultado definido nos 40%. Isso quer dizer que todo o esforço ou as atividades que não ajudam no alcance da meta devem ser revistos e não podem ser priorizados.

Definir metas e métricas que alinhem objetivos pessoais aos da empresa é a melhor forma para não perder o foco no desenvolvimento de sua carreira em meio às rotinas do dia a dia, afinal, se ambos estiverem alinhados, então alcançar um fará com que você alcance o outro por consequência.

Erros fatais para o vendedor

Você já deve ter percebido que não se capacitar, aceitar vender qualquer tipo de produto independentemente das atitudes valorizadas pelo cliente, não alinhar objetivos pessoais aos da empresa e não perseguir as metas nem revisá-las com base em métricas são alguns erros básicos que podem comprometer sua carreira de vendedor. Mas existem outros 6 erros que você deveria evitar no seu cotidiano:

1. Não persistir no contato com o cliente

44% dos vendedores desistem de um potencial cliente no primeiro contato, sendo que 80% das vendas precisam de ao menos 5 ligações telefônicas depois que um cliente é visitado para ser concluída. Ou seja, se você desistir na primeira ligação, muito provavelmente não conseguirá agendar uma visita e as chances de fechar uma venda diminuíram drasticamente.

2. Insistir demais em uma conta

Na ânsia de fechar uma grande venda, muitos vendedores acabam priorizando um potencial cliente e deixando as tarefas de acompanhamento (follow-up) e de prospecção de novos potenciais clientes em segundo plano. Acontece que essa única conta pode não evoluir e sua meta ficaria bem abaixo do esperado. Priorize os clientes de maneira adequada, ainda que isso signifique ter que controlar sua ansiedade no processo de vendas.

3. Não segmentar corretamente

Esse produto é mais adequado as farmácias, hospitais ou clínicas? Quais são os clientes que possuem verba para comprá-los? Quais clientes possuem barreiras naturais para este produto? Se você não souber segmentar corretamente a sua base de clientes, gastará tempo demais em contato com as pessoas erradas que, apesar de desejarem comprar, não terão verba ou possuirão algum impedimento real que os impedirão de fechar a compra.

4. Não utilizar a tecnologia a seu favor

Maior organização, melhor registro das atividades e interações realizadas com os clientes, bem como descobrir pontos que podem te conectar com os clientes e gerar assuntos relevantes podem ser conseguidos com o uso da tecnologia.

Um software de CRM (do inglês, Customer Relationship Management), por exemplo, pode automatizar e organizar suas atividades, como follow ups, visitas a clientes e consulta do histórico de relacionamento. Já as redes sociais podem gerar insights de temas ou assuntos que você conhece e que podem ser usados na conversa com um potencial ou atual cliente para facilitar sua conexão e empatia com ele.

5. Falar mais que ouvir

Só há uma maneira de mapear as necessidades, desejos, descontentamentos e sugestões de clientes: deixando que eles falem. Vendedores quase sempre se sentem pressionados a falar o tempo todo com os clientes, mas fazer perguntas abertas que favoreçam eles a falar pode ajudar a identificar oportunidades, riscos e ameaças que seu processo de vendas pode estar sofrendo.

6. Dar descontos

Esse erro, algumas vezes, é desejado pelo cliente, mas no futuro pode comprometer sua estratégia de negociação. Quando não atrelado a uma condição (pagamento à vista, compra programada, maior tempo de contrato, entre outros), o desconto sinaliza que você não estava praticando um preço justo com o cliente.

6 dicas para ser um bom vendedor

Evitar os erros já pode ser considerado ter boas práticas, mas vamos apresentar outras seis boas práticas que podem te ajudar nas vendas:

1. Utilize os materiais que o time de marketing produz

Sabe aquele tempo que você gasta criando materiais para serem enviados para o cliente que muitas vezes nem irá vê-los? Ele pode ser aproveitado no contato com o cliente e os materiais criados pela equipe de marketing podem suprir sua necessidade.

2. Crie templates de e-mails com campos personalizáveis

Um e-mail de boas-vindas onde você possa trocar o nome, os temas que você conversou com a pessoa e alguma informação adicional, bem como alguns e-mails relacionados aos benefícios ou especificações de alguns produtos podem ser pensados apenas uma vez. Isso economizará ainda mais o seu tempo com tarefas que podem ser automatizadas.

3. Avalie se você compraria o que está oferecendo

Você só será capaz de vender algo se estiver convencido de que aquilo é realmente útil. Caso contrário, a falta de entusiasmo, o tom de sua voz e até a postura corporal sinalizarão ao seu cliente que aquela não é uma boa opção de compra.

4. Faça seu cliente ganhar tempo com você

Só marque reuniões, visitas, envie e-mails ou faça ligações se tiver algo a acrescentar no processo de compras ou ao conhecimento de seu cliente. Caso contrário, a tarefa será sem sentido e o cliente sentirá que você lhe rouba tempo.

5. Seja processual

Se sua empresa não possui um processo de vendas com etapas e atividades bem definidas para acontecerem em cada momento, crie seu processo, discuta com seus colegas sobre as etapas e as atividades. Um bom processo de venda permite que você simplifique sua rotina e priorize aquilo que de fato traz mais resultados.

6. Conheça seu produto e seus concorrentes

Essa é a dica de ouro: se você não conhece seus produtos nem os seus concorrentes, tenha certeza que o cliente te colocará em uma situação embaraçosa e, quanto mais desesperado você ficar, mais ele perguntará para te ver desestruturado. Se você se especializar no produto, então o cliente se sentirá seguro em comprar com você.

Conclusão

Como vimos ao longo do conteúdo, a carreira de vendedor oferece desafios relacionados a sua capacitação pessoal, ao estilo de venda, empresa, cliente e de produto que ele representa. No entanto, o uso de tecnologias, ferramentas e técnicas podem facilitar sua rotina.

Agora que você finalizou a leitura, pare alguns momentos e pense no estilo de vendedor que você é, em como gostaria de ser reconhecido e trace OKRs para alcançar suas metas no prazo desejado.

Também é importante escrever como seu trabalho como vendedor ajuda você e a sua família a alcançar seus objetivos financeiros, de bem-estar e qualidade de vida. Escrever isso no papel e reler nos momentos de desânimo te ajudará a manter o foco naquilo que de fato faz a diferença para sua vida.

Desejamos sucesso em sua carreira e boas vendas!