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Guia prático para vender produtos hospitalares

Guia prático para vender produtos hospitalares

O mercado de produtos hospitalares vem crescendo e demandando cada vez mais itens de qualidade. O setor apresenta um desenvolvimento elevado devido a diversos fatores, como o aumento da taxa de longevidade da população, o avanço da informação e maior conhecimento sobre doenças, além da estabilidade econômica da população em comparação com a década anterior, o que faz com que se invista mais em saúde.

Portanto, a área tem demonstrado uma necessidade crescente de serviços e produtos, como medicamentos, aparelhos e itens hospitalares em geral. Só assim é possível atender aos hospitais, clínicas e laboratórios.

Isso mostra que esse é um momento importante e muito favorável para os vendedores se posicionarem no mercado farmacêutico e fechar boas parcerias. E este material não poderia vir em melhor hora: aqui está um guia com dicas para você otimizar as suas vendas, se destacar junto aos seus clientes e prosperar nos negócios.

Continue acompanhando o nosso guia e descubra como vender mais e melhor. Boa leitura!

Veja o que será trabalhado:

Conheça o seu comprador

Cada cliente é único e vai precisar de diferentes tipos de atendimento, abordagem e produtos. Por isso, montar uma estratégia de vendas baseada na necessidade de cada cliente aumenta suas chances de mantê-los fiéis a longo prazo. Os vendedores precisam passar a imagem de que sabem se adequar aos horários e especificidades dos compradores, além de demonstrar interesse em suas necessidades.

Se você tem um cliente que precisa de produtos, mas quase nunca tem tempo para uma reunião ou algo presencial, é possível entrar em contato com ele por e-mail ou pelo Skype. Se for um órgão público que precisa de atendimento diferenciado, por exemplo, busque se adequar a essa particularidade. O importante é que você consiga identificar seus clientes, sejam hospitais particulares, farmácias ou pessoas físicas. Assim, fica mais fácil atender cada um de maneira única e particular, variando os canais e meios de contato (e-mail, telefone, presencial ou mesmo WhatsApp).

Além disso, é mais do que fundamental que o vendedor conheça muito bem os produtos e saiba tirar as dúvidas que possam surgir. O número de vendas pode se manter muito baixo se o cliente sentir que o vendedor não entende e não conhece o que está vendendo.

Uma vez que você tiver montado a sua base de clientes, esse processo de vendas acontecerá com cada vez mais naturalidade. Mas para isso se tornar possível, no início é interessante que você demonstre estar pronto para atender o cliente da maneira que ele achar mais conveniente.

Conte com o marketing

Saber usar a tecnologia ao seu favor é, com certeza, uma maneira de se destacar, ser mais visto e mais lembrado. Uma maneira de fazer isso é através de estratégias de marketing digital, como os anúncios do Google ou do Facebook.

Um ótimo exemplo são os anúncios do Google AdWords, os famosos links patrocinados. Eles funcionam da seguinte maneira:

  • Você escolhe palavras-chave (neste caso, pode ser “produtos hospitalares”, por exemplo).
  • No momento em que o usuário buscar por essa palavra-chave no Google, a sua página ou seus produtos serão exibidos nos resultados da pesquisa.
  • A cobrança é feita por cada clique que seu anúncio recebe, sendo que o custo do clique depende de vários fatores. Uma dica é: quanto mais cliques são feitos, mais o Google “entende” que o seu anúncio é relevante. Nesse caso, o clique tende a ser cada vez mais barato.

Já no Facebook, os anúncios podem ser feitos escolhendo a faixa etária do público-alvo, o gênero, o lugar onde mora e assim por diante. Você estabelece um valor diário para ser gasto em anúncios e, dessa forma, consegue mensurar quanto vai investir. Uma das grandes vantagens de usar o Facebook é que quase todo mundo tem uma conta nessa rede social. Outra vantagem é que é possível segmentar suas campanhas e encontrar seu público em potencial.

Para qualquer uma dessas maneiras de divulgação, você precisa ter uma página ou site atualizados com seus produtos e serviços. Dessa forma, o conteúdo será mais relevante para as pessoas e para os mecanismos de pesquisa.

Outra maneira de se divulgar é através de publicidade em tradicionais mídias de massa, como jornais e revistas. O bom e velho cartão de visitas também é muito útil na hora de contatar possíveis novos clientes.

Invista em novidades

Manter-se atualizado e trazendo novidades aos clientes também ajuda você a se posicionar no mercado. É verdade que o segmento de serviços e produtos hospitalares é muito cauteloso com mudanças — afinal de contas, estão todos envolvidos diretamente com vidas humanas —, mas levar inovações aos clientes mostra que você está alinhado com as novas tendências e conhecimentos.

É importante entender a diferença entre a necessidade do cliente e a vontade de vender um novo produto. O vendedor deve sempre se manter ético e oferecer ao cliente as novidades que realmente continuem suprindo ou que melhorem em certo ponto suas necessidades. Podem ser novas fórmulas ou até medicamentos menos “agressivos”, aparelhos mais tecnológicos, materiais mais resistentes, entre tantos outros. Feiras, exposições e treinamentos costumam ser um grande centro de conhecimento sobre novos produtos.

Seis dicas finais

Além dos passos que citamos acima, outros pequenos itens precisam estar presentes na rotina de um vendedor de sucesso. Certamente essas dicas são mais familiares para aqueles mais experientes e que estão há mais tempo no mercado de vendas. Entretanto, ter conhecimento dessas informações pode encurtar o seu caminho e fazer com que você chegue ao sucesso mais rapidamente. Listamos abaixo alguns dos pontos mais importantes:

1. Tenha compromisso com seu cliente

Clientes fiéis valem muito mais do que uma venda única. Por isso, manter por perto aqueles clientes que você já conquistou é garantir o bom andamento do seu negócio. Procure priorizar os clientes fiéis para que eles saibam que são valorizados pela empresa, podendo contar com seus serviços quando precisarem.

Faça com que você seja reconhecido pelo compromisso, tanto com a qualidade dos produtos e serviços, quanto com os prazos de entrega. Esses valores geram credibilidade e ajudam a firmar o seu nome no mercado.

2. Fidelize seus clientes

O passo acima está diretamente ligado a esse, ou seja, você deve focar em manter seus clientes por perto e construir parcerias duradouras. O sonho de qualquer empresa é ter uma alta quantidade de clientes no seu banco de dados. Para isso, você deve fazer mais do que simplesmente vender o que o cliente precisa. A palavra-chave é “encantamento”.

Encantar é entregar mais valor do que o preço percebido. É dar aquele extra que o cliente não estava esperando, capaz de surpreendê-lo. É se dedicar e se importar com o cliente mais do que com a venda por si só.

Essas são as chaves para a fidelização de clientes. Você precisa fazer com que o cliente saiba que não há concorrência que entregue o mesmo valor que você entrega. Isso faz com que seu cliente vire seu fã e indique os seus serviços para outros profissionais do ramo.

3. Fique de olho em produtos perecíveis

Essa é uma dica simples e básica, mas que pode fazer muita diferença na hora que o produto é entregue. Tenha um cuidado especial e muito bem controlado do seu estoque. Se perceber que possui itens perecíveis perto do prazo de expiração, pense em estratégias de promoção para fazer com que as mercadorias cheguem mais rápido ao consumidor final.

4. Seja um vendedor capacitado

Contar com uma equipe qualificada e pronta para melhor atender o consumidor final é fundamental para o sucesso de qualquer empresa. Manter o time de vendedores sempre atualizado é crucial para as vendas e para o bom relacionamento com os clientes. Faça o possível para participar de eventos, workshops e cursos. Assim, você estará sempre entre os profissionais mais atualizados — ou seja, aqueles que possuem o melhor entendimento possível sobre os produtos que oferecem.

Não é por acaso que os vendedores mais bem-sucedidos são os que mais estudam e buscam conhecimento. Não só em relação aos produtos que vendem, mas também sobre estratégias de venda e comunicação de mercado.

5. Considere utilizar um sistema de CRM

Um sistema CRM (Customer Relationship Management ou simplesmente Gestão do Relacionamento com o Cliente) pode ajudar você a ir para um próximo nível de organização e relacionamento com os seus clientes. Esse software serve para manter uma base de dados atualizada e auxiliar nos planos de ação a serem tomados.

Basicamente, toda vez que você fizer um contato com um cliente, agendar uma reunião, realizar uma venda ou fizer um acompanhamento, você insere informações no sistema. Feito isso, o sistema vai te lembrar e aconselhar quando um novo contato deve ser realizado, informando qual é o cliente e qual canal deve ser utilizado (já cada cliente tem a sua preferência, podendo ser por telefone, reunião presencial ou até Skype).

Isso serve para que você diminua o tempo de pesquisa com papéis ou outras anotações, organize seus dados e otimize ao máximo as suas chances de fechar vendas.

6. Estipule metas de vendas

Todo vendedor precisa estabelecer metas de vendas, não só pela questão financeira, mas também pelo crescimento do seu negócio. O que muita gente acaba fazendo é deixar pra conferir o andamento das metas no fim do mês (ou fim do tempo estipulado). Isso quer dizer que se você estabeleceu um valor “X” como meta e, no final do mês, percebeu que não alcançou aquele valor, não há mais nada a ser feito para mudar isso.

O recomendado é que você acompanhe o andamento das suas vendas semanalmente ou até diariamente. Assim, se você perceber que as coisas não estão andando muito bem, ainda terá tempo para tomar providências e influenciar os resultados positivamente.

Por exemplo, se sua meta é mensal, faça uma divisão de checagem em 4 pontos, um para cada semana do mês. Sendo assim, teoricamente, a cada semana você deve alcançar 25% da meta total. Se perceber que ao fim da primeira semana a submeta não foi alcançada, você pode mudar de estratégia e melhorar suas ações para aumentar as vendas e fechar o mês satisfeito.

Conclusão

A venda de produtos hospitalares é essencial para o funcionamento de diversos estabelecimentos e também para o bem-estar do consumidor final — ou seja, a população em geral. O Brasil vem se posicionando cada vez mais e melhor no mercado de produtos hospitalares e médicos, fazendo com que novas oportunidades apareçam a cada dia. O espaço para se destacar existe e os profissionais mais antenados e dispostos a crescer têm tudo para obter sucesso no ramo.

Use este guia você para desenvolver novas estratégias de venda. Estabeleça metas e defina qual será o foco do seu atendimento, pois assim você poderá se posicionar no mercado e trabalhar com clientes de qualidade.

Esperamos que esse material tenha ajudado a esclarecer suas dúvidas e aumentar ainda mais a sua capacidade de vendedor. Desejamos a você boas vendas e até a próxima!

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