Guia do vendedor farmacêutico de sucesso: dicas matadoras para treinar sua equipe de vendas!

Cada vez mais as empresas estão investindo no treinamento de seus vendedores. A razão disso é que atualmente as pessoas entenderem que vender envolve muito mais que instinto, natureza ou perfil de uma pessoa. Atividades como negociar, interpretar melhor o comportamento do consumidor, conduzir um processo de vendas e definir a prioridade e os melhores meios na hora de executar as atividades, envolve técnicas e, portanto, pode ser aprendido, melhorado e mudado. A questão é como treinar sua equipe, padronizar processos e ainda dar espaço para as características pessoais e individuais das pessoas? Quais passos dar nesse processo?

Ao longo deste conteúdo iremos abordar temas que facilitam a estruturação de um processo contínuo de treinamentos que vise melhorar a abordagem dos vendedores, respeitando o perfil de cada um, mas indicando ações, atividades e tecnologias que podem ser usadas diariamente por eles. Ao final da leitura esperamos que sua equipe de vendas de produtos farmacêuticos aumente sua produtividade, gere mais negócios, traga mais lucros e reduza os custos dessa atividade para sua empresa.

Antes de iniciarmos é importante destacar que implantar um programa de treinamento com sucesso que não enfrente resistência dos vendedores e desgaste inicial na equipe é algo praticamente impossível de se conseguir. No entanto, estruturar um processo traz alguns benefícios:

1. Fornece uma visão bem específica sobre as melhorias que os processos da empresa e da equipe de vendas precisam ter para serem mais adequados à realidade do mercado e dos clientes;
2. Indica pontos de gargalos no processo do time de vendas ou nas tarefas executadas pelos vendedores;
3. Permite maior alinhamento entre os vendedores e compartilhamento de informações e práticas que não costumam ser divididas entre todos;

A consequência natural de um bom processo de treinamento é a percepção e mensuração do aumento de alguns indicadores de performance das pessoas e da equipe, bem como o fortalecimento das habilidades e técnicas de vendas e uma impulsão para a carreira dos vendedores.

• Conheça a sua equipe
• Identifique as necessidades de aprendizado
• Domine tudo sobre o produto vendido
• Estabeleça processos bem definidos
• Desenvolva a política de conhecimento

Conheça a sua equipe

Nem todos os seus vendedores possuem as mesmas habilidades e nenhum estímulo ou treinamento para a equipe será adequado para cada um deles. Por isso, conhecer bem os vários perfis de vendedores e suas forças e fraquezas é uma das melhores maneiras de otimizar processos e investimentos na equipe.

Outra vantagem em se conhecer bem sua equipe é a de poder determinar a estratégia comercial baseada nas capacidades de cada um dos vendedores. Por exemplo, se a pessoa é boa em contatos presenciais e possui boa capacidade de persuasão, ela será mais adequada realizar visitas à canais de distribuição de medicamentos, como farmácias ou hospitais para influenciar a maneira como o produto será ofertado para o cliente final. Já se ela é mais pragmática e desinibida ao falar ao telefone, poderá ficar responsável por abrir oportunidades em redes que ainda não utilizam seu produto farmacêutico.

Vamos conhecer os diversos perfis e comportamentos dos vendedores:

1. Os Lobos Solitários:

São apegados às seus processos, características e jeito de trabalhar. Costumam burlar as regras que são estabelecidas para a equipe e ignorar as orientações dos gestores em busca de atingirem os melhores resultados. Preferem o trabalho solitário ao em equipe e compartilham poucas informações sobre seus métodos, clientes e abordagens.

Cada vez mais raros em equipes internas, os lobos solitários são bem aceitos na função de representantes comerciais, pois as empresas tendem a ter processos mais flexíveis e não obrigam a mudança de hábitos.

É importante destacar que os lobos são pragmáticos e visam o resultado, o que é altamente positivo para a empresa, mas nem sempre respeitam o tempo dos clientes e os processos obrigatórios, o que acaba desvalorizando sua atuação.

Ter uma equipe recheada de Lobos Solitários é a receita certa para criar barreiras e desperdiçar dinheiro com treinamentos, afinal, eles não irão aceitar as “novas práticas”.

2. Os Hard Workers

São aqueles que não separam a vida pessoal da profissional. Levam cartões de visita até mesmo para festas infantis e tentam encontrar oportunidades, trocar cartões e iniciar relacionamentos com qualquer pessoa que acharem interessantes para as vendas. Tudo o que fazem é focado em aumentar as vendas e encontrar novos potenciais clientes.

Ao encontrarem um prospect fazem de tudo para vender, nem que para isso tenham que diminuir ou comprometer as margens de lucro da empresa ou sua comissão individual. A emoção de conquistar um novo cliente é mais valorizada que o de aumentar faturamento.

O treinamento com esse perfil deve visar dicas de como equilibrar as atividades e a vida pessoal, mostrar o valor dos processos e estabelecer os limites entre os clientes que a empresa quer e aqueles que ela não quer. Por exemplo, entre conquistar 3 clínicas pequenas ou uma grande rede de hospitais, os esforços devem ser mais direcionados para o segundo caso, pois o faturamento seria maior que as três vendas menores.

3. Os Challengers

Conhecem profundamente o mercado em que atuam, dominam o processo de vendas, testam e possuem estratégias muito assertivas, focam em superar as metas e serem os destaques da equipe.

Os challengers possuem uma excepcional capacidade de persuasão, fornecem perspectivas únicas aos seus potenciais clientes, geram valor par os clientes e resultados para o negócio.

Seus pontos de melhoria estão relacionados ao nível de competição que estabelecem com a equipe. Se bem orientados e treinados neste aspecto, acabam geram oportunidades inusitadas para a empresa.

4. Os Ombudsman:

Estão sempre prontos para ouvir os problemas dos clientes e encontrar as soluções dentro da empresa. Com isso, acabam se transformando em uma espécie de ouvidores que enxergam pontos negativos e problemas nos processos da empresa e propõe melhorias.

O papel desses solucionadores de problemas é fundamental na retenção de clientes e nas melhorias para captação de novos. Por meio de seus relacionamentos também conseguem cavar novas oportunidades e entregar maiores valores para os clientes.

O ponto fraco dos Ombudsman são estruturas que impeçam que rápidas resoluções sejam apresentadas. Isso acaba por desmotivá-los e muitas vezes tiram o seu foco.

O treinamento com eles deve mostrar que toda empresa possui limites operacionais e que algumas vezes as soluções não serão apresentadas de um momento para o outro.

5. Os consultores

Vendedores que se veem como consultores costumam se colocar no papel do cliente para saber se uma venda é adequada ou não. Seu foco é satisfazer o cliente e diminuir os riscos de insatisfação para a empresa.

São ótimos em construir relacionamentos baseados em valores de confiança e credibilidade. Também são sempre disponíveis e generosos com o tempo que investem em uma relação. Essa postura garante de recomendações de clientes para outros compradores aconteça de forma natural.

O problema dos construtores de relacionamento está relacionado ao tempo que demoram para iniciar e concluir uma venda. O treinamento com eles deve focar processos, prazos e informações obrigatórias a serem colhidas nos contatos com os clientes.

Não existe um perfil melhor ou pior, mas aquele que é mais ou menos adequado ao seu negócio. Por isso, cuide de mapear cuidadosamente e estabelecer um programa de treinamento focado em melhorar os resultados que aquele perfil já pode te trazer.

Identifique as necessidades de aprendizado

Existem alguns tópicos que todos os vendedores precisam aprender e receber capacitação ao serem contratados por sua empresa. São eles:

1. Conhecer e identificar-se com a empresa: Saber a história, missão, valores e objetivos da organização; conhecer a estrutura organizacional e os processos administrativos de reembolso de despesas, políticas internas e outras; e entender os processos de vendas, seus principais indicadores e as metas.
2. Conhecer seu mercado de atuação: Números do segmento, concorrentes, perfis dos

clientes, hábitos de compra, ciclo de decisão, principais objeções.

1. Conhecer os produtos e serviços: saber para quais casos é recomendado, enfermidades que combate, contra indicações, posologia, entre outras.
2. Ter boas técnicas de apresentação: Investindo em agregar valor e conhecimento aos usuários ou a quem fará a indicação dos produtos farmacêuticos. Além disso, devem dominar o uso de tablets e smartphones para realizar apresentações mesmo que sem acesso à internet.
3. Dominar técnicas de negociação: Saber separar problemas de pessoas, focar em interesses e não em posições para permitir ganhos mútuos, ter critérios objetivos de avaliação para não permitir que a emoção invada seus esforços de vendas, entre outros.

Além desses tópicos, ao promover um treinamento é necessário que sua empresa foque em um objetivo por treinamento. Isso fará com que os conteúdos não fiquem misturados e a assimilação se tornará mais fácil. Também permitirá identificar que as melhorias pós treinamento foram resultados daquelas instruções específicas e não de várias capacitações genéricas.

Invista em treinamentos práticos, onde a teoria é testada e exercitada pelo vendedor antes de ir à campo. Isso irá mais que triplicar o potencial de absolvição e permitirá identificar os pontos que precisam ser mais aprofundados durante o próprio treinamento.

Por fim, alinhe metas e resultados desejados ao treinamento, desta forma os vendedores terão que se esforçar para colocar aquelas práticas em dia. Por exemplo, se o treinamento é sobre oratória e persuasão, então a meta pode ser a de aumentar em X% o percentual de conversão de oportunidades em clientes.

Domine tudo sobre o produto vendido

Além das habilidades de vendas, é fundamental que seus vendedores conheçam à fundo os produtos que estão ofertando e saibam separar a oferta do produto em si. A diferença entre saber quais são as características do produto e qual é a oferta que ele está fazendo é basear a apresentação na transformação que o produto entrega e não na maneira como ele transforma as coisas.

Por exemplo, as pessoas querem uma cura para o câncer, se você vender a cura e não um produto farmacêutico as chances de sucesso aumentarão. Ninguém compra um remédio, todos compram uma solução. Por isso, a oferta vende a solução e não o produto em si.

Ao mesmo tempo, é importante saber dados técnicos de seu produto, pois uma simples pergunta pode colocar em risco todo o processo, inclusive tirando a credibilidade de todos os demais produtos de sua empresa.

O domínio por parte do vendedor sobre todos os aspectos do produto, auxilia na tomada de decisão por parte dos compradores, gera valor na mente do cliente e elimina objeções.

Estabeleça processos bem definidos

Antes mesmo de ter um software de automação (CRM), materiais de divulgação, definição de conteúdo de treinamento ou metas de vendas, defina muito bem quais serão os processos de suas vendas que serão o direcionamento que sua empresa dará para os vendedores.

Ter um processo de vendas significa estabelecer etapas que marcam o início, desenvolvimento e fechamento de uma oportunidade, independentemente das ações que aconteçam em cada etapa.

Um dos processos de vendas mais conhecidos é o chamado funil de vendas ou pipeline. Ele é estruturado em 5 etapas que garantem maior poder de decisão para quem está conduzindo o processo de vendas.

A primeira etapa é o mapeamento e identificação de potenciais oportunidades. Nela a análise de concorrência, segmentação de mercado, identificação de possíveis nichos e públicos são quantificados e relacionados. Nesta etapa costumam acontecer ações como indicações por parte de funcionários, ligações telefônicas para identificação de responsáveis por compras daquele estilo, envio de e-mail marketing, ações de cold call e outras estratégias de prospecção.

A segunda etapa é de qualificação onde há a verificação da receptividade das pessoas relacionadas no item anterior ao produto que a empresa está ofertando. Nesta etapa é indispensável que o vendedor utilize uma abordagem voltada às necessidades das pessoas relacionadas e não baseada na apresentação de seu produto. É aqui onde a empresa qualifica ou desqualifica o lead e decide se irá negociar ou não com ele.

A terceira etapa é negociação. Nela acontecem as reuniões presenciais e interações pessoais com o prospect. Seu principal objetivo é fazer com que o cliente se convença de que ao comprar o seu produto estará fazendo um excelente negócio.

A penúltima etapa é a das definições de venda. Nela o cliente já disse que irá comprar de você, mas ainda está negociando condições e formas de pagamento, prazos de entrega, desconto e outras facilidades.

O fechamento da venda é a última etapa e nela ocorre a efetivação da compra.

A melhor maneira de medir a eficiência do processo de vendas é por um software de automação de vendas (CRM). Eles permitem saber quais são os percentuais de oportunidades geradas por segmentações específicas, como nichos, localidades ou porte de empresas; qual é o percentual de perda de oportunidades em cada etapa do funil, o que permite identificar possibilidades de melhorias e treinamentos no processo de vendas; e também permite saber quais concorrentes estão “roubando” suas oportunidades, o que dá um maior poder na hora de preparar os materiais que servirão de convencimento do potencial cliente.

Logo, um bom processo de vendas dará maior inteligência e assertividade para todas as demais definições que sua empresa fará no âmbito da equipe de vendas

Desenvolva a política de transferência de conhecimento

O que fazem os melhores vendedores de sua empresa para alcançarem os seus resultados? Quais argumentos utilizam? Como se comportam? Seguem o processo estabelecido?

E os membros que são integrados, passam por qual processo de treinamento? São acompanhados por alguém nas primeiras vendas? Recebem coaching dos mais experientes?

Ter momentos de troca de experiência e uma política de transferência de conhecimento é indispensável para que seu processo de vendas sejas sustentável e escalável. Não tenha medo de criar regras e políticas que obriguem a transferência de conhecimento, pois se de um lado vendas é baseado nas habilidades naturais das pessoas, por outro elas estão baseadas em informações; e sua empresa paga para que os vendedores às obtenham.

Além disso, alinhe a política de reembolso de despesas com visitas, por exemplo, ao registro correto das informações no software de gestão do relacionamento com o cliente (CRM), só assim, mesmo que um vendedor saia da empresa, outro terá condições de dar continuidade ao desenvolvimento das contas que ele tocava sem que o cliente tenha que explicar tudo para o vendedor atual. Lembre-se a tarefa de vendas é agregar valor às relações que constroem com seus clientes, e fazer com que eles percam tempo é uma forma de diminuir o valor que você agrega às suas vidas.

Conclusão

A função de um bom gestor de vendas é a de liderar processos e pessoas. Ao longo deste conteúdo mostramos como simples atitudes, sem necessitar de grandes investimentos, podem fazer sua empresa aumentar seus lucros ao fornecer um bom treinamento para sua equipe de vendas.

Conhecer bem o perfil de cada um de seus vendedores é o primeiro passo para gerar essa transformação em sua empresa, mas não alinhar os processos de vendas e uma política de transferência de conhecimento a este conhecimento fará com que os treinamentos não atendam às necessidades de sua equipe e menos ainda aos objetivos da empresa.

Lembre-se que o tempo dos vendedores é precioso demais para desperdiçá-los em atividades sem propósito ou que não possam ser avaliadas e mensuradas. Logo, cuide de ter objetivos claros, mensuráveis e específicos ao promover encontros, treinamentos e reuniões de sua equipe.

O sucesso de vendas depende muito menos das habilidades pessoais e muito mais de pessoas treinadas, com objetivos e metas definidos e processos claros a serem percorridos. Pense nisso e boas venda!