Vendas de produtos farmacêuticos: aprenda a se destacar no mercado

O ato de vender já esteve muito associado à arte e não a técnica, a habilidades individuais ao invés de conhecimentos que poderiam ser aprendidos, estudados e sistematicamente estruturados em busca de melhores resultados. É fato que esse panorama mudou muito nos últimos tempos e que os vendedores em geral passaram a compreender que treinamento, capacitação e estudo são três atividades básicas de sua profissão, pois cada vez mais os clientes buscam mais um serviço de consultoria com os vendedores que propriamente a emissão de um pedido.

Esse desafio de prestar consultoria é ainda maior para algumas classes de vendedores, o que faz com que aquelas três atividades básicas recebam um peso ainda maior para o bom desempenho de sua profissão. Este é o caso daqueles que trabalham com produtos farmacêuticos, pois lidam diretamente com pessoas técnicas da área de saúde que conhecem (ou ao menos acreditam saber) detalhes sobre fórmulas, princípios ativos, reações no organismo, produtos similares, substitutos e demanda do público.

Aliás, influenciar na quantidade de demandas que o mercado terá relacionada ao seu produto é um dos maiores desafios, pois a compra dos produtos dependerá da necessidade das pessoas e da indicação de médicos ou farmacêuticos, só então é que o consumidor final escolherá se irá ou não comprá-lo ou substituí-lo por outro similar.

Neste material vamos apresentar 5 dicas de como se destacar no mercado e realizar mais vendas de produtos farmacêuticos, driblando as dificuldades advindas do caráter técnico e adquirindo mais indicações para seu produto.

• Procure sempre descobrir coisas novas
• Assuma responsabilidades
• Descubra a real necessidade dos clientes
• Invista na sua constante capacitação
• Estabeleça boas metas

Procure sempre descobrir coisas novas

Utilizar uma parte de seu dia para descobrir novidades sobre temas relacionados aos produtos que você vende, ao comportamento daqueles que intermediam a venda e conhecer as necessidades dos consumidores é a melhor maneira de aumentar sua qualificação e relevância como vendedor. Mas como fazer isso e ao mesmo tempo prospectar, vender e se relacionar com seus clientes?

Existe um passo a passo que pode ser seguido para automatizar o processo de descobrimento de coisas novas:

1. Estude todas as informações fornecidas sobre o produto farmacêutico: Gaste um bom tempo lendo e estudando bulas, descritivos, materiais publicitários, vendo comerciais ou vídeos que o laboratório fabricante do produto disponibilizar.
2. Anote uma lista de temas relacionados: Todo medicamento possui indicações, contra indicações, posologia, enfermidades relacionadas, enfim, existe uma séria de dados que podem ser listados. Um exemplo, os temas relacionados à enxaqueca são: dor de cabeça, cefaleia, dor pulsátil de cabeça, fotofobia, fonofobia…
3. Com a lista dos principais temas em mãos, adicione alertas do Google Alertas com os temas que podem agregar valor ao seu conhecimento, assim, todas as notícias relacionadas àquele tema, serão enviadas diretamente para o seu e-mail e com isso você não precisará ficar pesquisando.
4. Leia regularmente as notícias relacionadas aos temas diretamente relacionados ao seu produto.

Essas quatro ações te ajudarão a dominar mais aspectos técnicos e a se manter atualizado sobre os temas, enfermidades ou novidades de seu produto.

Também é interessante utilizar as redes sociais como o Facebook ou o Linkedin para saber mais sobre o perfil de seus clientes: formação acadêmica, time para o qual torce, especializações, locais onde trabalhou, experiências vivenciadas. Com isso você poderá criar uma conexão maior com ele ao comentar sobre assuntos relacionados aos seus temas favoritos.

Por fim, faça alguns questionamentos aos seus clientes sobre quais são os medicamentos ou produtos farmacêuticos que eles costumam recomendar para os pacientes em substituição ao seu. Com esta informação, pesquise dados sobre indicações, preços, contraindicações, posologia… e anote todos os pontos em que o seu produto pode ser melhor ou pior que o do concorrente. Nas conversas com o cliente, use sutilmente essas informações para ir fortalecendo sua imagem como bom consultor e entendedor do mercado em que seu produto está posicionado.

Ou seja, descobrir coisas novas está relacionado a:

1. criar bons e novos argumentos de vendas;
2. gerar uma maior conexão e simpatia em seu consumidor;
3. entender mais e melhor sobre os pontos forte e fracos do seu produto e dos concorrentes.

Esse estudo inicial também será muito útil nos passos seguintes, principalmente nos relacionados a assumir responsabilidades e na identificação da real necessidade dos clientes.

Assuma responsabilidades

A entrega atrasou? O lote de medicamentos venceu ou veio com algum problema? Não existem materiais promocionais em grande quantidade? O cliente topa fazer uma primeira compra, mas exige um desconto maior que o de costume?

Como vendedor você encontrará muitas situações em que o cliente irá reclamar, sugerir ou até tentar devolver os produtos farmacêuticos. Nesta situação você não poderá mentir ou se esquivar, ainda que isso resulte em prejuízo (até mesmo financeiro). Pois qualquer uma dessas atitudes irá abalar a confiança que o cliente tem em você.

O melhor a fazer é se responsabilizar por aquilo que o cliente está pedindo e funcionar como um Ombudsman, se colocando no papel do cliente e sendo uma espécie de ouvidor em sua empresa.

Aqui é importante levar a crítica ou sugestão do cliente até os responsáveis que poderão apoiá-lo na busca por uma solução. Ao encontrar a solução ou o limite dela, avise o cliente: diga quais foram as medidas que você tomou e qual foi a resolução encontrada. Ainda que esta situação possa gerar uma resposta positiva ou negativa, isso permitirá que o cliente perceba que você de fato se importa com ele.

Outra forma de assumir responsabilidades é descartando clientes que geram mais gastos que lucros para você e sua empresa. Por exemplo, existem alguns clientes que vivem prometendo realizar uma compra, mas elas nunca acontecem, no entanto, eles continuam solicitando informativos, amostra grátis e outros materiais que deveriam servir de apoio para vendas, o que acaba gerando o gasto com materiais, mas sem o retorno proporcional em lucro. Ou ainda existem aqueles que a compra mensal ou bimestral é tão pequena que não cobre, nem mesmo o valor de suas despesas de deslocamento. Neste caso, o melhor a fazer é parar de visitar o cliente e indicar que seu atendimento será realizado apenas por telefone, com esporádicas visitas a ele.

Por fim, existem os erros em vendas: Brindes que você não poderia dar; descontos que não estavam previstos, mas que você prometeu; prazos de entrega impossíveis de serem executados, e que você garantiu a entrega, várias situações que podem acontecer e que se caracterizam como erros em vendas. Nesses momentos, o ideal é assumir o prejuízo ou o erro e concretizar a transação como o combinado ou cancelar a vendas, em ambos os casos avise o cliente que você errou e que não poderia fazer aquela transação.

Essa postura, independentemente do resultado final, irá trazer maior credibilidade para você como vendedor e parceiro do cliente, pois o cliente saberá que você é transparente ao invés de tentar lucrar com ele independente das consequências.

O contrário disso seria permitir tomar uma atitude sem comunicar o cliente, deixando que sua fatura venha sem o desconto prometido, que o produto atrase ou que o brinde nunca chegue. Essa atitude é completamente nociva para a relação de vendas consultivas e diminui a possibilidade de vendas futuras.

Descubra a real necessidade dos clientes

Como o seu produto farmacêutico resolve um ou mais problemas específicos dos clientes? Quais são as transformações que ele gera na vida e nos negócios dos clientes e das pessoas que os utilizam? Qual é o comprador ideal daquele produto?

Mais que falar de funcionalidades, características ou preço, sua venda deve agregar valor antes de entrar em detalhes técnicos. Tente descrever de modo específico e com poucas palavras como a pessoa será transformada ao utilizar o seu produto.

Isso é ainda mais fácil no ramo farmacêutico, pois a melhora na saúde das pessoas é o melhor argumento que pode ser usado. O que seu produto fará? Como a pessoa se sentirá após o uso? Pelos benefícios e vantagens as pessoas acabam aceitando pagar um preço maior, por funcionalidades e características, certamente não!

A maneira de descobrir as reais necessidades dos clientes e fazer uma proposta de valor para seu produto é conversando com as pessoas que o utilizam, descobrindo, por exemplo, como elas se sentiam ao usar os produtos do concorrente e se houve alguma alteração ao usar o seu produto. Falar com 4 ou 5 usuários de seu produto deve ser suficiente para criar argumentos sólidos de vendas que contenham benefícios tangíveis e reais para seus clientes, por mostrar que existe demanda para seu produto.

Outra fonte de pesquisa são sites, blogs ou grupos em redes sociais que falem sobre a enfermidade que seu produto combate. Neles as pessoas costumam postar sua opinião sincera sobre suas aquisições, estados após usar o medicamento, benefícios e malefícios encontrados. Esses comentários podem até ser reunidos, impressos e levados aos clientes para mostrar que seus argumentos possuem prova social, que as pessoas estão falando o mesmo que você sobre aquele tema.

Invista na sua constante capacitação

O que diferencia um vendedor tradicional de um vendedor que é visto como um consultor de vendas é sua propriedade em falar de um produto e sua capacidade de argumentar e influenciar a decisão das pessoas. No entanto, essas capacidades só podem ser desenvolvidas com bons estudos e treinamentos.

O maior equívoco que um vendedor pode cometer é acreditar que já sabe tudo sobre o seu produto ou clientes, ainda mais na área da saúde, onde constantemente são lançadas novas pesquisas e produtos que mudam a maneira como os médicos e farmacêuticos indicam os produtos. Para eliminar esse mal, é importante se capacitar em 3 direções:

Técnicas de vendas:

Conhecer, treinar e utilizar novas técnicas de vendas é uma ótima maneira de garantir um aumento nos seus resultados de vendas. Por isso, procure cursos, livros e treinamentos que falem sobre as técnicas desenvolvidas mais recentemente. Só para termos uma noção no desenvolvimento do relacionamento com o cliente é possível utilizar 4 tipos de técnicas: Solution Selling, Inside Sales, Inbound Sales ou combiná-las. Também é possível utilizar técnicas de Cross Selling, Upselling  ou de Forecasting. Cada técnica tem uma aplicação e uma metodologia que a respalda, se você souber como utilizá-las o aumento de vendas estará garantido!

Conhecimento dos produtos:

Quem compra determinado produto, possui a necessidade de qual outro? De quantos em quantos tempos as pessoas necessitam de seu produto? Quais foram as alterações que seu produto sofreu nos últimos anos? Como isso impactou as vendas? Esse tipo de conhecimento, além de ajudar em seu papel de consultor, ajudará a prever sazonalidades, tendências de aumento ou de diminuição da procura pelo produto. Além de permitir uma melhor previsão para sua comissão mensal, irá ajudar a repassar a informação para os clientes que ao verem que suas dicas de vendas ajudam a diminuir a necessidade de reposição de seus estoques e de comprometimento de seu capital de giro, passarão a confiar ainda mais em vocês e a comprar com maior facilidade seus produtos.

Conhecimento de alterações no comportamento do consumidor:

Segundo um estudo realizado pelo Google, 90% das pesquisas sobre a compra de um produto se iniciam na internet, se pensarmos que foi apenas em 2013 que o uso da internet se popularizou com as vendas de smartphones e tablets, então percebemos que o comportamento do consumidor está se alterando rapidamente. Além disso, o Google costuma ser usado pelas autoridades norte-americanas para verificarem a existência de surtos ou de deslocamento de doenças em seu território, pois ao adoecerem, antes mesmo de procurarem um médico, as pessoas pesquisam sobre sintomas, medicamentos e tratamentos.

Estar atento a essas mudanças no comportamento do consumidor pode fazer com que você reveja as técnicas e argumentos que emprega nas vendas e pode ajudá-lo a conscientizar farmacêuticos e médicos da maneira como as pessoas estão se comportando ao adoecerem (apesar de eles não gostarem, o consumidor irá consumir cada vez mais informações e afrontar os tratamentos sugeridos, caso não esteja de acordo com os seus estudos pessoais, não há mais como mudar essa situação, mas você pode oferecer dicas que a amenizem).

Estabeleça boas metas

Utilize a metodologia S.M.A.R.T. na hora de estabelecer suas metas. Esse é o acrônimo de Specific (específico), Measurable (mensurável); Attainable (Atingível), Realistic (realista) e Timely (em tempo). Estes princípios são usados para definir as metas e torná-las factíveis, portanto, vamos conhecer um pouco mais de como aplicá-los:

Specific: A meta não deve deixar espaço para uma interpretação duvidosa. Por exemplo, ao invés de dizer que se aumentará as vendas em 10%, o objetivo deveria declarar: Aumentar as vendas em 10%, dos produtos X, Y, Z, durante o mês de janeiro, concedendo no máximo 5% de desconto.” Isso não significa que os demais produtos não serão vendidos, mas que aqueles produtos precisam receber uma maior atenção de sua parte.

Measurable: Somente objetivos que possam ser quantificados é que devem ser aceitos, pois o que não pode ser medido, também não pode ser gerenciado. Por isso, estabeleça números precisos: quantos produtos a mais a equipe teria que vender para atingir um aumento de 10%, um, dez, mil? Isso dá a certeza que a meta está progredindo ou não.

Attainable: Se um objetivo for muito fácil de ser atingido, você não irá focar em atingir a meta, se ele for muito difícil, você irá desistir de persegui-la. Em ambos os casos o estímulo teria um efeito contrário. Logo, com base no histórico de vendas, estabeleça metas que sejam agressivas, mas atingíveis.

Realistic: Para ser atingido você teria que gastar muito mais tempo em campo vendendo? Teria que faltar com algum princípio ético? O realismo da meta também está ligado a selecionar tempos adequados para a realização daquele objetivo. Por exemplo, aumentar uma em 10% a venda de um produto sazonal fora de seu período de sazonalidade fere todos o princípio do realismo, pois as pessoas não procuram massivamente por aquele naquele momento. É como querer aumentar as vendas de panetone em período de festa junina.

Timely: O prazo de início e fim da meta são factíveis e apoiará que sua atenção se concentre sobre aquela meta? Se o tempo for amplo demais, haverá a dispersão, se for curto demais haverá a desmotivação.

Conclusão

Mudar a maneira como você se relaciona com seu cliente é o fundamento que irá garantir seu destaque no mercado e isso passa por uma transformação em seu estilo de fazer vendas, se relacionar com o cliente e prestar-lhe consultoria.

Dar dicas sobre novas pesquisas e aplicações sobre o produto, assumir responsabilidades sobre seus erros ou para solucionar possíveis problemas que o cliente venha a ter com sua empresa, descobrir as reais necessidades que levam as pessoas a comprarem seus produtos farmacêuticos e a transformação que eles geram em suas vidas são alguns dos papéis que médicos e farmacêuticos ficarão surpresos se você desempenhar. Eles não esperam que seu discurso vá além da publicidade tradicional, então aproveite essa boa impressão para fortalecer seu relacionamento com estes profissionais e conquistar mais espaço em suas prateleiras para os seus produtos.

Por fim, pense em como estabelecer metas de forma inteligente que possam ser facilmente acompanhadas e que tragam algum desafio para os seus dias como vendedor. E lembre-se de que nada disso será possível se você não investir em si mesmo, se capacitando e treinando constantemente.

Siga essas dicas e tenha boas vendas!