Script de vendas: 4 dicas para fazer um campeão

O script de vendas é uma técnica tradicional entre os vendedores, principalmente quando consideramos a atuação em Call Center. Embora a estratégia tenha sido estigmatizada por conta de alguns profissionais ruins, ela ainda é extremamente eficaz para que o vendedor mantenha o seu foco e consiga constância nos resultados.

É claro que, para essa tática funcionar, é preciso desenvolver um ótimo roteiro, capaz de fisgar o consumidor nos primeiros minutos, gerando empatia e aproximação.

Quer descobrir como montar um ótimo script para melhorar seus resultados? Então, confira a seguir nossas 4 dicas para que você obtenha êxito nessa tarefa! Acompanhe!

1. Preste atenção na apresentação

Se você não se apresenta logo no início do contato, pode ter certeza de que a chance de perder o negócio será muito maior. Afinal, somos mais desconfiados com aqueles que não conhecemos, principalmente quando assumimos a postura de cliente — o consumidor brasileiro, por sinal, está se tornando cada vez mais exigente.

Por isso, nunca se esqueça de apresentar o seu nome e o local onde trabalha. Esse é um ponto primordial. O ideal é estabelecer um contato cordial. Procure descobrir se o cliente está bem, como ele prefere ser chamado, entre outros pontos.

2. Conquiste o cliente nos primeiros segundos

São os primeiros segundos da conversa que estabelecem a diferença entre um cliente mais propenso a fechar o negócio e aquele que ficará desconfiado de tudo. Nesse momento, você deve pensar em duas coisas: benefício e oferta. Primeiro, você deve mostrar com clareza o que está vendendo, apontando as qualidades do produto ou serviço.

Logo depois, é chegado o momento da oferta. Se o consumidor já for um cliente habitual da empresa, mostre como esse novo serviço ou produto poderá ser complementar ao que ele já usa, ou quais são as melhorias — se for um caso de upgrade.

Caso ele não seja cliente da empresa e já possua o produto ou serviço disponibilizado, mostre os seus diferenciais e vantagens em relação ao concorrente. Potenciais descontos, promoções, entre outros pontos também devem ser ressaltados nesse momento.

3. Conclua a negociação com objetividade

A conclusão do negócio é uma das fases na qual os vendedores cometem mais erros. Entre esses deslizes, podemos destacar o uso de palavras negativas — como “O senhor não gostaria desse produto?” —, mudanças no tom de voz — o vendedor diminui o tom com medo da negativa do cliente —, e, por fim, a falta de objetividade na conclusão — como quando o vendedor, em vez de fechar o negócio, prefere perguntar se o cliente preferiria procurar mais informações no site, por exemplo.

O ideal, portanto, é que você se mantenha focado no objetivo. Por isso, encerre sempre com perguntas fechadas, que tenham como objetivo única e exclusivamente a conclusão do negócio. Veja alguns exemplos:

• Você prefere pagar no boleto ou no cartão?
• Prefere o produto A ou o produto B?
• Gostaria de pagar à vista ou parcelado?

4. Reforce a negociação no encerramento

Esse é um ponto muito importante, infelizmente muito esquecido pelos operadores. O encerramento é um momento oportuno para fidelizar o cliente. Caso ele rejeite a proposta, o interessante é deixar as portas abertas para futuras negociações. Vale ressaltar que — agora sim — depois da rejeição, é interessante pedir para o cliente acessar o site da empresa para conferir mais detalhes.

Caso ele conclua o negócio de forma positiva, é imprescindível reforçar que ele fez uma ótima escolha, mostrando-se disponível para eventuais dúvidas ou problemas de entrega, por exemplo. Pode ter certeza de que o bom atendimento é a arte para fidelizar clientes e pode ser a chave para melhorar o seu script de vendas!

Gostou das nossas dicas? Para você, qual é o maior erro cometido durante a elaboração de um script de vendas? Conte a sua opinião nos comentários!