Vendedor externo: como desempenhar bem a função?

Vender é apenas o último desafio enfrentado pelo vendedor externo, sendo quase que um prêmio à persistência, técnicas e características pessoais que o profissional aplica em seu cotidiano.

Para te ajudar a executar bem sua função e facilitar os desafios do dia a dia, vamos dar 5 dicas práticas para suas tarefas de vendedor externo:

1. Otimize seus esforços

Você já deve ter percebido que a organização de sua agenda é fundamental para poder atender bem seus clientes e gerar uma boa impressão para seus potenciais clientes. Afinal, ninguém gosta de esperar, não é mesmo?

Contudo, é importante que ela seja pensada também como uma forma de otimizar o tempo gasto com as atividades de prospecção e reuniões de negociação. Para isso, procure combinar tarefas de desenvolvimento de oportunidades, com a captação de potenciais clientes.

Utilize pesquisas na internet para descobrir novas clínicas, consultórios, hospitais e farmácias próximos aos locais onde os compromissos estão agendados. Anote todas as informações relevantes sobre o cliente, características do bairro onde está localizado ou do público que atende (as pessoas são em sua maioria mais idosas, jovens, mulher ou homens) e defina quais tipos de produto são mais atrativos para iniciar a conversa com os responsáveis pelo negócio.

Fazendo isso, você sempre terá oportunidades caminhando para a compra e novos clientes entrando em sua carteira.

2. Tenha um plano B

Sabe aqueles dias em que o cliente se atrasa ou até cancela a reunião depois de você já estar no local combinado? O que você faz nesses momentos?

Crie um plano B de atividades que podem ser realizadas nesses períodos. Telefone para algum cliente atual, estude sobre técnicas de vendas ou novos produtos, pesquisas na internet sobre potenciais clientes, resposta de e-mails e faça a revisão de seu discurso de vendas.

Essas atividades certamente melhorarão o uso do seu tempo e suas atividades cotidianas.

3. Crie um elevator pitch

A ideia do elevator pitch é ter um pequeno discurso de apresentação que em menos de 2 minutos diga quais são os benefícios de sua empresa e produtos para o cliente, permitindo que a pessoa te dê mais tempo para que você apresente como entrega aqueles benefícios para ela.

Por exemplo: Olá, meu nome é Rafael, sou representante da Hipolabor Farmacêutica que tem ajudado os hospitais X e Y (citar algum cliente conhecido) a reduzirem seus custos em X% com medicamentos, sem abrirem mão da qualidade que um grande laboratório.

O elevator pitch deve conter dados, clientes e marcas mais conhecidas pela pessoa para despertar sua atenção e interesse.

4. Cuide da aparência

Em vendas, sabemos que a aparência é determinante para gerar credibilidade e dar autoridade para o vendedor externo. Além disso, o uso de alguns elementos, como roupas mais formais e camisa branca geram uma empatia, principalmente quando o potencial cliente é médico ou usa o mesmo tipo de roupa.

Por isso, invista em sua aparência para eliminar as barreiras iniciais e gerar melhor acolhida a sua abordagem.

5. Aprenda com os erros

Bons vendedores externos conseguem identificar padrões e replicar as estratégias, técnicas e argumentos que geram os melhores resultados. Também conseguem criar um processo de vendas baseado em etapas e informações chave a serem coletadas para aumentar a taxa de sucesso em vendas e bater mais facilmente as metas.

Logo, analise cuidadosamente quais são as possíveis falhas e erros no seu processo de vendas; crie checklists a serem utilizados na etapa de prospecção, qualificação, desenvolvimento e fechamento de vendas e replique argumentos que funcionaram com determinados perfis de clientes. Dessa forma, você vai eliminar gradativamente os erros!

A dica extra é sempre pensar no uso de aplicativos, sistemas online e tecnologias de baixo custo que ajudem a reduzir as despesas com vendas, otimizar seus esforços, criar rotas inteligentes e medir a taxa de sucesso de cada técnica adotada, como um aplicativo de gestão do relacionamento com clientes, um planejador financeiro e o Waze.

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